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地摊生意并不是买进卖出那么简单的

我是小摊摊  2015-1-30 15:04
     但凡做过销售行业,特别是保险,地产中介,小车或奢侈品的坛友应该熟悉,知道做任何产品销售,都会有一套流程:刚开始接触客人时,如何介绍产品以勾起客人的兴趣,如何通过询问或聊天剌探客人的实际需求,如此判别客人的实际购买力,如何排除客人对异议并打消其顾虑.关键时刻临门一脚,促进成交.                                                                                                                                                此外,各位摆友应该或多或少听说过春口.倒插这些事例,了解某些跑码头,专卖江湖货的特定人群是如何围人.如何做托和打羊的手段。之所以说这么多,是因为我以为,只有对人性有深刻的了解,懂得销售心理学,知道如何聚人气,再结合钱天时,地利,才能成为摆好地摊的高手.  也许有人会不屑:摆个地摊那么多讲究干嘛!只要拿货回来往地上一摆,该买的还是会买!我承认有这种情况存在.只是我觉得,你都是有意无意地循了地摊的销售规律.咱摆一个常摊,既有以上两点的共性,又有本身的特殊性.
     以下拿自己的经历举例:一哥的保暖裤己经拿回来好几天了.只记得上周六开摆,连着周日,六米的常摊,从晚上七点多开摆到十点左右收摊。 两晚的流水都各过千.只记得当时围满人,两个人都忙不过来,时间过得非常快.周二换战场,摆摊地点在一菜市场附近直街的商铺门口,是到菜场买菜,和上下班必经之路. 此摊位是和朋友合租,全天开档.月租900,当时因为佛山开始国检,白天不能开摊,买位也不行,等到下午六多才开摊,这时己错过了下班买菜的最佳人流时段,并且天公不作美,开始下小雨了,人流变得更加稀小,尽管如此,还是坚持到晚上十点,并做了600多的流水。昨天再次去开摊。6点多才开摊,同样错过了最多人流的时间段,并且天又开始下小雨。由于临时有朋友找我有事。便叫了平时帮我看档的另一朋友一个人看档。并离开了。本以为,当晚有,并且有音晌,多多少少还是会卖一点的。到了晚上9点多,雨还没停,打电话一问,回答还是未开市!当晚结果大家可想而知。
      过后我感到很迷惑,我那朋友人信得过,不会骗我。并且上半年有空时经常帮我开档,也会卖东西。并且以前从没有出摊吃鸡蛋的。那为何会这样?慢慢想来,才发现原因有以下几点。现一一道来,和大家探讨一下,希望能起到抛砖引玉的作用。
      一,错过最佳销售人流时段,摆好已经傍晚6点多了。
      二,天公不作美,摆好时天开始下雨。当晚人流稀少。
      三,人的问题。我那朋友需转变销售观念,切实提高销售技能。尽快学会如何和客人介绍产品。如何捉客人的心理,一开始如何引客流,如何围人和人多时如何控场,等等。( 这才是最重要的一点
     为什么会这样认为呢?这是我以前上班时做过一份几年的奢侈品销售工作,再结合现在几年全职地摊经历,综合得出来的。一条街上的人流,我们可以看到人流有的是分散的,有的是聚在一起的,换句话说,就是有单个人的,也有几个人一起的。他们(她)当中,既有托,也有羊,至于谁是托,谁是羊,你摆摊时间长了,自然会明白。
       我们到达地点,要做的第一件事,就是尽快开摊。只要开好了,或者在开的过程中,会不断的有路人围上来。当中既有需要你的产品的人,也有你的回头客,更多的是好奇的人,人是有好奇心的。至于你的摊能不能吸引他(她)们。就要看你的摊们规模够不够大,货够不够,横幅,海报这些摆设醒不醒目,气场能不能震撼人。
      同时,你一定要练就一种能力,就是能一眼判断出,那些是羊(有意向的购买者)。并把无关人过滤掉,这一点很重要,否则会影响你在人围起时的控场能力。不过,这能力因人而不同。能十有八九准就可以了。
      当有一人(或一群人)来观看你的货物时,你一定要详细地介绍产品给客人,吸引他(她)们的兴趣尽力拖住他(们),不让他(们)那么快散开,目的只有一个,就是让他们做托,吸引更多的人前来围观。
     待人围起时,你就要开始控场了,一边与客人作互动,一边判断站在你摊位前面的人群当中,那些是是羊。不要老是招呼一个客人,要同时招呼你认定的谁客人。这时听了你的一段推介后,运气好的,会有人出来做头羊,主动付钱。如果仍没有,你就要马上找一只“羊”下手,促进成交。只要有一个人做了头羊,就会有羊群效应,接下来就好办了,你根本不用多介绍,只需时不时哟喝一句,只管收钱装袋就行了。如果人越来越多,就会忙不过来,这时你一定要小心慎重,因为小偷和洗假钱的,可能已盯上你。收钱装袋的动作要一气呵成。还有,对那些可些可买可不买的人,不要那么热情。因为他们会占用你的时间,问东问西,干扰你的思维,让你无暇接待真正的买家。错过时机。
      等人群慢慢散去时,你就要抽空收拾一下被人翻的散乱的货物。重新迎接下一波人潮,下一个销售高潮的到来。
      做地摊销售就是这样,周而复始,到了节假日,你根本连吃饭,上厕所的时间都没有。
      而对以上的认识,恰恰是我朋友所欠缺的,我并没有责备其的意思。只是朋友一直在工厂上班,并没有接触过如何做销售点的理念,上半年由于生意不好做,我都是以卖家纺等产品为主。均价是在6到15元之间,做消耗品主要靠量。因此销售起来不有多费口舌。一般人都是看好了,还一还价,就要了。于是我那朋友卖起来也不难,只要客人问价回答后就一声不吭了。
       但是对于打底裤就不一样了,尤其是今年竞争激烈。可以用白热化来比喻。成都的MARKING是为我们提供了一个很好的思路。按照他的方法,我们可以为自已的摊位营做一个很好的气场。但不代表每个人都能卖好,比方说,人群因为好奇心围起来后,也询问价钱了,不代表她会立刻购买,在她心中,肯定有很多疑惑:这产品适合我穿吗?真的保暖么?我穿上和其她衣服搭配好看吗?会不会起球?会不会掉色?上次在别的地方购买过感觉上过当,这次会不会一样?如此种种,她不会说出来,但会从她的表情,以及诸多问题表现出来。这时,我们就要主动出击,通过和顾客的话术交流,刺探她们的真正想法,之后对其开药方,或利诱,或承诺保证,各种击破,帮她们解决,关键时刻临门一脚,促进成交 。
        一入地摊深如海,以上经验,希望能起到抛砖引玉的作用。欢迎各位拍砖!呵呵。


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如梦  2015-2-22 10:29
尚杰小夜灯  2015-3-6 13:53

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