有经验的老板都会很重视地段的选择,不爱扎堆摆摊。一般经常到一些陌生的城市及位置,先花上几个小时将大街小巷绕一圈,再排列出看似不错的地段123,一个个尝试。经验丰富的老板,找摊位的本事很了不起,经常能找到人流量一般、周围罕有摊、城管很少管但生意还不错的地段。
祥哥自己是经常跑市场的,最近路过了一些,以往有地摊的地段,都没看见地摊,感到不对劲,是天太热了吗?不像,摆摊人最能吃苦,原来最近创建文明城市,部分地区的地摊都不可以摆,大多数的地摊老板生意也变差了,现在已经在恢复了,很多地方都可以摆了。而有经验的老手没感到生意变差,因为威胁与机遇并存。新手们都在抱怨不知道去哪里摆的时候,老手利用没有竞争对手的日子里,狠狠的赚一了一笔,因为不是每个地方都不可以摆,地摊老板一下子少了,都呆在家里?何尝不是机遇?于是有经验的老板跟新手老板的区别就出来了,这就是为什么有的人摆摊厉害,而有的人却不行,因为光是找位置就是一个技术活,一般的人看不懂,也不知道怎么去找。
我们经常会见到一些新手见到老手地摊生意很好,就想从老手这里进货卖,老手一般都是拒绝的,因为这是机密,还有一点就是,老手不是不想批发挣钱,而是这种没摆过地摊的新手把他的货进过去,不会卖,反倒是糟蹋了他的货。事实证明同样的货,在不同的人手里,生意相差非常的大。
最近一直很忙,也很多人及客户问祥哥一些地摊技巧方面的问题,还有卖包的技巧与模式,其实日记写了很多了。今天抽空整理了一下精髓,不然一个一个回答重复的问题,真得要崩溃了,今天祥哥就分享一些实战经验干货,需要慢慢的去实践,不管卖什么产品,都几乎差不多,一般常用的方法就以下三种”。
1、慢。成交要慢
新手总是着急成交,着急收钱,生怕煮熟的鸭子飞了。而老手一般是不慌不忙的,客户都很想买了,还会担心他因为多等两分钟而不买吗?成交慢点,他钱掏出来也别着急收,摊上的人才有机会越围越多。可能有新手会说,,万一围了一群人,不收钱快一些那不是很容易流失客户吗?那知道什么叫连锁反映吗?特别是甩卖摊,人围上来了,有了人气,不会成交的话,那也没用,所以当人很多,有人拿钱给你的时候,别急着收,要淡定一些,当做很平常的样子,早已习惯的常态,这就跟演戏差不多的,你做的越平常越熟练,把握消费者心理几率就越大,其他的顾客为什么在那里挑选还没有成交,那是因为在犹豫,所以当有人掏钱的时候,那就是一个引爆点,利用的好,半个小时成交的数量比你摆几个小时的生意还要好。可以打个比喻,本来10个人买东西如果你1个人卖要3分钟,就有3分钟一群人围摊的场面,这段时间更有可能更多人来围摊。要是你收钱太快,买了东西的人肯定就走了,那么围摊的人就小多了。真正赶时间的客户很少,所以要学会看人,注意客户的表情。有时候遇到的一些顾客不一定会成交的,要当成理所当然的感觉,因为不是每一个人都值得成交。新手最容易出现的问题就是,生怕成交不了,你的态度已经出卖了你的心理,当然会被顾客牵着鼻子走!很多新手客户卖包的时候,人围的很多就是成交的不多就是这个原因!
示例图↓老客户卖包现场↓
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2、屌,态度要屌
新手遇到来客时,总是客客气气,毕竟,客户是上帝的道理,新手很熟悉。老手遇到客户,总是在摆弄货,少有正眼看客户。要还价吗?对不起,卖不了。赶时间吗?前面还有几个人先来的。还啰嗦?你先去别家找,比过了再来。这个原理摆摊久了的,应该知道的,为什么有的老板脾气坏的很,生意还很好?就是会看人,什么样的人就什么样的态度,这点把握的非常的好。但是如果你不会控制的话,就会出问题,所以要适当。知道“狗不理包子”的来历吗?以前有个人,叫狗子,他卖包子时生意特别好,忙不过来,不理人,顾客看到一个摊生意好,总会想,是什么原因让他生意这么好?一般而言,无非两种可能,要么是东西好,要么是你销售水平高!你要是专注于货物,顾客可能会感觉“这不是一个好的推销员”,但是他会认为“你的东西真的好”,才会有这么好的生意。再举个例子,见过屈臣氏里的推销员吧,你什么感觉?,对他们的印象就是“又想来忽悠我钱包里的钱了”。他们就是这么自信。
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3、锚定
这个不易理解,需要一定的经验,但很管用,总得先有个映象吧。锚定,就是客户看到一个产品,联想以往的生活经验,对产品的质量、价格各方面因素的大致判断。比如一个开宝马卖假鞋的,尽管卖的是假货,但很多人会以为是真货。一个地摊,卖正品,虽然是卖真货,但大多数人还是以为卖假货。这就是客户通过豪车对产品质量的锚定。也就是所谓的包装原理。于是有经验的老板,就打造了很多地摊模式,如甩卖摊,仿真摊,展销等等一系列比传统摊要好很多倍的模式。每一个模式,技巧与方法,都不同,如果自己能创造一个模式出来,以后做销售还是其他的生意好处都是巨大的,因为你的思维已经不同了,遇到困难就会想办法解决。
示例图↓客户用车卖包↓
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再比如,市中心的超市,房租最高,经营成本最高,但和郊区超市拼价格,绝对拼不过郊区的。要想给客户感觉市中心的货便宜,怎么办?市中心超市卖牛奶、泡面这种大家都非常熟悉的产品,几乎是全城最低价,但其他大家不熟的东西,就要比别家贵的多。这就是客户通过熟悉产品产生对超市价格的锚定。
新手定价,常常统一成本加一定比例利润。而有经验的老板呢,会以顾客看到这东西会认为它值多少钱来定价。产品要好卖,基本要求是“人无我有”、“人有我优”、“人有我廉”。对祥哥来说,别人都有的东西,我哪怕不挣钱卖,也要卖的比别人明显便宜。别人没有的东西,我哪怕进价1块卖10块,也是市场上“最便宜的”,因为别人没有。为什么有的老客户能把包的价格卖那么高,因为他们知道自己有的别人没有,比质量比爆款都有优势,干嘛不卖贵?而有的新手却卖不高,因为对市场及对顾客的心理把握不准,所以高价很难出,就是这个原因。
另外去锚定顾客的心理,老手会选出顾客最熟悉的产品。这种产品最容易让顾客形成心理价格。要客户产生什么样的感觉?不是“不贵”,不是“还算便宜”,而是“真他妈便宜”。就是说如果顾客见到过相似的产品,会用一个好的一个差的来比较。就像之前日记说的,你要贵的我有贵的,你要便宜的我也有便宜的,你要20的我也有20的,这就是心理销售学!
冬天的时候,保暖品会很主流,经常看见一些大摊做大产品比如卖羽绒服:老手进过来50块,卖80块。同等的质量衣服,市场批发价在70左右,市场零售价至少也得120,只是因为积压库存而便宜,大家都熟,看到了这个,顾客锚定的价格,没有110、130,至少也有100。一看价,才80块钱,这么便宜!为什么便宜?我们开车来摆摊,就是走量清货,就是便宜,也直接说,就是今年积压的库存,只能便宜卖了,别的不谈这么便宜,至少比别家便宜得多。他会买吗?很少,他不一定想要这个,因为他熟悉这个产品!但是,他很可能买了我,其他进35块卖65的产品,因为他不熟悉,所以这就是新品优势!
锚定质量,
总结:
祥哥要说的是:任何销售技巧,都只是锦上添花,最重要的还是要货好,给自己带来的自信,然后就是位置的选择及运用模式的技巧经验,三者缺一不可!祥哥做的包包地摊货源,在市场上都算有一定竞争力的了,但是我们跟他们不同的是他们没有的,我们都有!他们没有模式,我们有!他们没有的售后,我们也有!以前祥哥出摊,唯一不爽的是,每每看到比我生意好的摊,都想去学习学习,却发现大多是卖假冒伪劣坑蒙拐骗的,就比如卖假新百伦的,找托儿下套子的,生意比祥哥好太多了。所以祥哥就一直在研究模式,传统的赢不了他们,因为他们那也是模式,所以我们就要创造模式,只要能让生意提升,不强买强卖的模式就是好模式!祥哥在地摊卖了很多产品,不谈东西多好,至少说,每个产品,都是挑自己愿意买的才会去卖,综合分析的,比如女人的东西,你就要换位思考,这个跟经验并存,卖久了,眼光会越来越好,生意自然就好了。摆地摊,不但是为了创业,为了让自己学得更多,也为的是钱,取之有道!祝大家早日突破地摊!
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