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如何应对客户讨价还价

王者之风  2016-9-9 21:53
如何应对客户讨价还价如何应对客户讨价还价爱摆中国地摊货批发网中国最专业的摆地摊货源供应商[p=193, null, left][size=193px]客户要求产品让价,
[p=193, null, left][size=193px]销售员怎么办?这是我们的销售员在销售工作经常遇到的问

[p=193, null, left][size=193px]题,
[p=193, null, left][size=193px]是让还是不让呢?如果让了,
[p=193, null, left][size=193px]客户不相信,
[p=193, null, left][size=193px]觉得你的产品太假了。
[p=193, null, left][size=193px]如果不让,
[p=193, null, left][size=193px]客户心理不爽,觉得你这个人不好说话,一点商量的余地都没有。因此,销售员
[p=193, null, left][size=193px]左右为难,又想成交,又害怕客户不买,怎么办?


[p=193, null, left][size=193px]如何才能有效地解决这个问题呢?客户要求降价,
[p=193, null, left][size=193px]主要有四个原因:
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一是他认为你的产品价值与价格不相符合;二是他以前买得产品比现在的便宜;三是他的经济承受能力与你的产品价格有差距。四是他认为你的同行产品卖得更便宜;所以客户要求降价。  对于一个产品来说,什么叫贵,什么叫不贵,完全在于客户的认同。有人花一万元买一套衣服也说不贵,有人花一百元买一套衣服也说贵。因为产品的贵与不贵跟产品本身没有多少关系,而跟客户的自我判断有关系。他认为值就不贵,不值就贵。所以优秀的销售人员他不会急于跟客户讨价还价。他会问客户:“你为什么会觉得贵呢?”虽然看似简单的一句话,但是这里面很有学问。问话的目的是找到客户的价值观。听听他是怎么回答的,看看以上四种原因客户是属于哪一类?如果他说我以前买得都没有那么贵,那么就是属于第二类;如果他说别人的产品都没有那么贵,那么就是属于第四类;如果他说这么贵我哪里买得起?也许是属于第三类;如果客户说不出具体的原因,那么多属于第一类。当销售员知道了客户的抗拒点以后,自然就知道了他所需要的答案。因为问题就是答案,只要销售人员有足够的理由说明产品的价格符合客户所想的价格,他们自然就容易接受。所以对于价格浮动比较大的产品,销售员可以反问他一句:“你觉得多少不贵呢?”当然,问这句话之前先要塑造产品价值。然后,才能问出客户所能授受的价格,找到成交点。  如果产品本身不能降价怎么办?销售员必须给他一个合理的解释。也可以从以下几个方面来讲:第一是公司规定不能降价;第二是单件产品不能降价;第三是客户平等不能降价;第四是物超所值不能降价。第五是增加附价值,满足客户需求而不让价。只要销售员话说得好,客户就能理解你的心情,自然就不会跟你讲价了




[p=193, null, left][size=193px]因此,一个优秀的销售人员,如果客户提出让价,他会说:“某总,我非常理解
[p=193, null, left][size=193px]你的心情,当然,谁都希望能以最低的价格购买到最好的产品。”某总,您绝对
[p=193, null, left][size=193px]放心,像这么好的产品,我们每天销售
[p=193, null, left][size=193px]N
[p=193, null, left][size=193px]套,从来没有降过价。如果降价,一是
[p=193, null, left][size=193px]公司不批准,
[p=193, null, left][size=193px]降价销售我是要被开除的;
[p=193, null, left][size=193px]二是销售不公平,
[p=193, null, left][size=193px]我们这个产品在整个
[p=193, null, left][size=193px]市场都是统一价格销售;三是„„等等,你要让客户有台阶下,有面子。让他高
[p=193, null, left][size=193px]兴,让他放心,让他感觉到物超所值。客户自然就不会讨价还价了。


[p=193, null, left][size=193px]相反,如果客户一旦要求便宜点,销售员马上让价,客户反而不会信赖你。做销
[p=193, null, left][size=193px]售的人永远要记住:让价一定要有理由,因为我们刚开业;因为我今天刚开门;
[p=193, null, left][size=193px]因为你买的产品比较多,
[p=193, null, left][size=193px]因为你经常照顾我的生意;
[p=193, null, left][size=193px]因为你马上就下订单;
[p=193, null, left][size=193px]因为
[p=193, null, left][size=193px]你帮我介绍客户等等,
[p=193, null, left][size=193px]所以我可以让价卖给你。
[p=193, null, left][size=193px]只要找一个客户高兴的理由,
[p=193, null, left][size=193px]他
[p=193, null, left][size=193px]们就会乐意购买。
[p=193, null, left][size=193px]因为他享受到了别人不能享受的待遇。
[p=193, null, left][size=193px]如果你无缘无故地降价,
[p=193, null, left][size=193px]那么客户反而会感觉到你赚了他好多钱。
[p=193, null, left][size=193px]所以销售员记住,
[p=193, null, left][size=193px]当客户要求你降价时,











[p=193, null, left][size=193px]即使产品能降价,
[p=193, null, left][size=193px]也要反过来要求他做一点事,

[p=193, null, left][size=193px]只有这样买卖才公平,
[p=193, null, left][size=193px]客户才放
[p=193, null, left][size=193px]心。


[p=193, null, left][size=193px]另外,
[p=193, null, left][size=193px]即使产品有很高的利润,
[p=193, null, left][size=193px]降价也不要一次性降得太多。
[p=193, null, left][size=193px]这样客户会更加不
[p=193, null, left][size=193px]相信产品质量。
[p=193, null, left][size=193px]虽然你心理想让降价,
[p=193, null, left][size=193px]但是表面上都不能急于答应客户,
[p=193, null, left][size=193px]只有让
[p=193, null, left][size=193px]客户好不容易达成的目标,
[p=193, null, left][size=193px]他才有成就感,
[p=193, null, left][size=193px]也乐意购买。
[p=193, null, left][size=193px]因为客户不要便宜产品,
[p=193, null, left][size=193px]但是他们喜欢占便宜。
[p=193, null, left][size=193px]所以降价一定让客户知道这个产品本身是很贵的,
[p=193, null, left][size=193px]由于某
[p=193, null, left][size=193px]某原因,所以才便宜卖给你。这样客户感觉非常值。


[p=193, null, left][size=193px]对于产品的附价值服务,
[p=193, null, left][size=193px]这也是满足客户让价需求的最好方法。
[p=193, null, left][size=193px]当销售员一方面
[p=193, null, left][size=193px]不能满足客户的需求时,
[p=193, null, left][size=193px]你需要通过另一方面的价值补充安慰他。
[p=193, null, left][size=193px]虽然我们在价
[p=193, null, left][size=193px]格上不能答应你的要求,
[p=193, null, left][size=193px]但是我们可以给你送货上门,
[p=193, null, left][size=193px]可以无效退款等等,
[p=193, null, left][size=193px]让他
[p=193, null, left][size=193px]心灵上得到平衡。这样客户才买得开心,用得放心。


[p=193, null, left][size=193px]对于可以让价的产品,
[p=193, null, left][size=193px]如果客户提出让价的时候,
[p=193, null, left][size=193px]那么你就要反问他:
[p=193, null, left][size=193px]“你是现
[p=193, null, left][size=193px]在就要货吗?或都说你要几件呢?”等等,这下客户就明白了,产品可以让价,
[p=193, null, left][size=193px]但是要有条件的,如果他的条件达不到,自然就不好意思无理要求了。

[p=193, null, left][size=193px]这是解决产品让价的一些沟通方法,
[p=193, null, left][size=193px]供各位销售人员参考,
[p=193, null, left][size=193px]希望对大家有所帮助。
[p=193, null, left][size=193px]当然,具体问题见机行事,灵活解决











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2 个回复

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小掌柜  2017-6-16 08:28
今天刚看到,相信能学到很多!
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孤独酒香  2017-9-9 15:39
现在的收获远远超出当初付出的几百倍。

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