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标题: 关于价格的终极思考 [打印本页]

作者: 2222 时间: 2014-6-18 11:07
标题: 关于价格的终极思考
老手们都知道，对价格处理有两种方式，一种是预先声明价格，一种是在一定幅度内逐步降价。为什么两种方式都有人接受，都能走货呢？两种之间是不是有个共同的东西在支撑呢？
本人习惯很多事情从生物的本性上考虑问题。生物有两个本性，一是繁衍后代，所以都是爸爸妈妈爱小孩胜过反之。一是自己的生存和成长，所以对自己的利益有强烈的保护欲望，我姑且称之为安全感。安全感收到撼动时，生物就会表现出各种举动来维护自己的安全。
当顾客接受了商品后，如果你预先公示了价格，ta也接受了这种方式，那ta的安全感就得到了保证，ok，拿货走人。如果此时ta的安全感还处于激发状态，那ta就需要讨价还价来维护自己的安全感——利益。所以顾客通过议价来逐步得到安全保证，直至成交。
顾客购物的过程既然是个维护安全感的过程，所以在对价格的处理上，就需要针对安全感来设计。比如第一种公示价格，你就必须把定价的理由通过各种方式传达给顾客（记得是在顾客议价之前，不然解释就变成了辩解）。厂价、亏本、档次等，怎么处理是智者见智的事了。比如第二种议价，逐步降价也好，利用语言或动作转移顾客安全感充血状态也好，想象和发挥的空间都相当大。（其实好货卖高价更好卖，道理是一样的）。
如果你在和顾客的生意过程中，维护和强化了顾客的安全感，ta将是死忠的客户。千记得万记得，不要破坏顾客的安全感。
为什么女性相对喜欢还价，是因为在社会发展的过程中，她们逐步形成了某些方面的劣势，所以安全感的需求更强烈，对财富和物质有更强烈的占用欲。这也是女生相对男生心智早熟的原因之一。
安全感还可以延伸到方方面面。比如掏宝，是你先付款还是先发货，都不行。所以码云发明了支付宝。月初公司到港澳旅游，同事们DFS大肆购物，因为香港政府保证无假货。人与人交往，失信的人被远离。卖货太夸口，顾客扭头走。讲诚信的人缘、生意源源不断。这些都是安全感不断积累或削弱的结果。
扯太远了，我回不来了。睡去。。。。。。。。。。。。。

作者: 眉目依旧的你啊 时间: 2015-4-3 06:42
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